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2021/01/09

[閱讀筆記] Find Your Why (1/3)

 

  1. 在閱讀本書前，建議先閱讀 《Start With Why》，若同意書中所闡述的觀念，再閱讀《Find Your Why》。

  1. 只有在你大聲說出願景時，它才是可行的；如果你不說出來，願景終究只是你的想像 (Your vision is only actionable if you say it out loud. If you keep it to yourself, it will remain a figment of your imagination)。

  2. 每個人內心深度都有一個 WHY，都有個令你篤信 (deep-seated) 的目的、原因或信念，這是我們熱情 (passion) 與感到鼓舞 (inspiration ) 的來源。

  3. 幸福感 (happiness) vs 成就感 (fulfillment)

幸福感 (happiness)

成就感 (fulfillment)

likes something

loves something

這種感覺是短暫的、無法持續的

這種感覺是持續的

come from what we do

come from why we do

例如達成目標、獲得升遷、完成專案等

當我們感到有更遠大的目標時，才能從工作中獲得成就感；這也是為什麼，有時我們因符合某些標準獲得加薪或升遷，並無從中獲得成就感的原因


  1. 章節架構

章節

說明

Chapter 1

  • Start with Why: A Primer

    • 濃縮 Start with Why 所提到的概念

    • 討論 know your WHY 的好處

Chapter 2

  • Discover Your Why: An Overview

    • 提供尋找你的 WHY 的流程概觀

    • 本章節很重要!

Chapter 3

  • Why Discovery for Individuals

    • 提供 step-by-step process 給個人 (包含員工、企業家等，尋找個人的 WHY

Chapter 4

  • Why Discovery for Groups - The Tribe Approach

    • 提供探索團體的 Why Disocvery 流程中所需做的準備

Chapter 5

  • Why Discovery for Groups - Talking to The Tribe

    • 提供探索團體的 Why Disocvery 過程中的執行面

Chapter 6

  • State your Hows

    • 整個章節都在講 HOW

    • WHY 是終點，HOW 則是前往終點的道路

Chapter 7

  • Take a Stand: Do the Things You Say You Believed

    • 解釋如何向他人說明你的 WHY

    • 說明如何開始你的 WHY 並付諸實行

Appendix

  • 提供在研討會常被問到的問題與解答

  • 提供在練習過程中，用來指引你的 cheat sheets


  1. 每個組織或個人的職涯，都是以三個層級 (level) 在運作：

三個層級

說明

WHAT we do

企業所販售的產品或服務、企業所招募的職缺

HOW we do

如何生產差異化的產品、提供與眾不同的服務等

WHY we do

很少組織或個人能清楚說出 WHY we do what we do


  1. 賺錢是結果，並非我們起床後，鼓舞我們去上班的動力。試想為什麼我們需要金錢，為了財富自由？為了出國旅遊？為了給下一代更好的生活？這裡重點就來了，金錢不是驅動人們行為的工具，了解深層的 WHY 以後，才能挖掘出真正能激勵與鼓舞人們的原因。

  2. 目的 (purpose)、原因 (casue) 或信念 (belief)，才是驅動組織或個人職涯的因素，這些都是 WHY。但是跟客戶介紹產品時，總是只介紹我們做了什麼 (WHAT)，解釋我們怎麼做、跟別人差異化在哪 (HOW)，希望藉此說服客戶買單：

常見的銷售話術 (sales pitch)

【WHAT】我們公司生產高品質紙張！

【HOW】我們提供比其他競爭對手更優惠的價格！想買嗎？

此銷售話術並無法與客戶建立忠誠度，當競爭對手也展開價格戰，客戶馬上被搶走


Start with WHY 的銷售話術 (sales pitch)

【WHY】

如果有好的想法，卻無法分享，是多麼可惜的事情。

我們公司成立的目的就是要分享想法。

當好的想法被廣為流傳，就會有更高機會可以改變世界。

分享想法有很多方式，其中一個就是手寫。✍

【HOW】

這也是我們成立的目的，我們生產紙張來記錄這些字句，我們生產紙張來記錄這些偉大的想法。

【WHAT】

我們生產高品質紙張！想買嗎? 

  • 儘管溝通內心想法是一件很困難的事，但回報是巨大的。當在情感上與客戶拉近關係，關係就會更加緊密。

  • 相較於僅訴諸產品特色 (features) 與好處 (benefits) 的銷售話術，訴諸 WHY 才能與客戶建立忠誠關係。


  1. Golden circle 與人腦的對應

Golden circle

人腦 🧠

WHY

  • limbic system (邊緣系統) 

    • 負責人類所有的感覺，例如信任、忠誠等。

    • 負責控制人類所有的行為與決策，但不包含語言能力。

    • limbic brain 很難描述做出此行為或決策的原因，例如，為什麼想跟 Mary 結婚？很多時候的答案是，感覺對了 (just feels right)。

    • limbic brain 很聰明，也知道該做正確的事，但很難說出這麼做的原因，所以有時候，我們反而會反過頭來質疑為什麼這麼做。

HOW

WHAT

  • neocortex (大腦新皮層)

    • 掌管大腦的理性與分析能力，以及語言能力。

    • 協助我們了解事實、數據、特色與好處。

    • 根據理性的特色、好處、事實與數據來做決策，為決策說出合理的理由 (語言能力)。


  1. 由於人類的能力被分成兩個部分 (limbic brain and necortex)，導致我們很難將感覺訴諸文字 (ex. 我對你的愛難以用言語形容)、解釋我們的行為 (ex. 是惡魔叫我這樣做的) 或說明我們的決策 (ex. 我也不知道，就 ... 感覺對了)。本書的目的，是要協助你將感覺訴諸文字。

  2. 當了解你的 WHY，你就能：

①

就能清楚說出什麼事情讓你有成就感 (fulfillment)

②

能了解是什麼因素驅動你的行為

③

能在你的企業、職涯或生活，做出更有意識的抉擇 (intentional choice)

④

感召他人，為你的想法買單、與你共事、加入你的 WHY

⑤

你的決策不再是靠直覺、像簽樂透般，不知道原因


  1. 當你先訴諸 WHY，就是在影響人們的 limbic brain，再講 WHAT 時，人們就會將 WHAT 與 WHY 做連結 (i.e necoortex)，產生更大的說服力。

  1. 只根據履歷表內容招募人員很容易，若要判斷應徵者是否適合公司文化就困難多了。大部分的企業都是透過履歷，確認應徵者是否有足夠的技能與經驗來完成工作，並透過面試確認履歷表上的事實，很少去確認此人是否符合公司文化。若能將公司的 WHY 轉換為文字，公司文化就能更具體化，能更快速做出符合公司文化的決策，找到能相信我們價值觀與信念的應徵者 (believe what we believe)。

  1. work wolrd 是非常艱難且乏味的：起床、上班、與老闆打交道、賺錢、回家、管理個人生活、睡覺，又回到起床，日復一日。無論你是企業家、員工或是部門/團隊領導人，必須透過 WHY discovery 的過程，才能將熱情注入到你的生活。這並非讓你成功的公式，成功的方式有很多種，Golden Circle 是讓我們能達成長期成功的工具 (了解 why we do what we do)。

Role

說明

企業家

  • 找出 entrepreneur’s WHY 後，可以向你的員工、合作夥伴或客戶溝通你公司的特色 (singular)。

  • 例如，Apple 並非每次都是賣最棒的產品，但是他會吸引想要 “Think Different” 的忠誠顧客。

  • 當你找出 clear WHY 以後，才能招募到正確的人，找到 believe what you believe 的人。

  • know your WHY + 招募 believe what you believe 的人，可以讓人產生工作熱情，是金錢做不到的。

員工

  • 找出自己的 WHY，並與公司的 WHY 建立連結，可以燃起你的工作熱情。

  • 找到自己的 WHY，可以作為選擇下一份工作的工具，你將更容易找到適合 (fit) 你的公司、更容易成功與獲得成就感。

團隊或部門成員

  • 定義 clear team’s WHY，說清楚團隊對組織獨特的貢獻，可以讓團隊成員燃起工作熱情，覺得工作是有意義的。

探詢整個組織的 WHY

  • company’s WHY 的來源有二

    • ① 創辦人的 WHY，例如公司的緣起。

    • ② 根據公司現有文化的元素，找出 WHY，例如 belief、cause、vision 等。


  1. WHY discovery 流程

WHY discovery 流程

說明

⓪ 挑選傾聽對象 👂

  • 挑選一位適合的夥伴，促使你超越表面思考、脫離你的舒適圈，發掘你的記憶與經驗中，你 WHY 的來源

① 蒐集並分享故事

(gather stories and share them) 

  • 一個人只會有一個 WHY。這裡講的不是我們嚮往成為怎樣的人，而是要表達在最理想的自然狀態下，我們是怎樣的人。

  • 藉由回顧過去的故事，爬梳最重要的經驗，諸如我們遇過的事、影響我們的人、我們接觸過的生命，以及面對過的潮起潮落，從中辨認出固定模式。

  • 通常會收集 5 ~ 6 個對你的人生有明確的、有重大影響的故事，並盡可能記錄下故事細節。

  • 【例子】空泛的故事內容：

    • 每年夏天我們全家都會開車度假 (driving vacation)。

  • 【例子】描述事件發生細節、感受、對話與學到的教訓，藉此提供 who you are 與 what your WHY is 的線索：

    • 每年夏天我們全家都會開車度假 ，有一次在沙漠中汽車拋錨了，我們必須路邊攔車 (hitchhike) 前往新墨西哥州 (Albuquerque)。我當時很害怕，但是我必須保持冷靜、堅強，避免妹妹也跟著害怕，所以我想了一個遊戲來娛樂大家，沖淡當時的恐懼感。

② 辨認主題

(identify themes) 

  • 重新把你的過去與探索 WHY 連結起來，也有類似的樂趣。在你篩選故事與人分享的同時，主題會逐漸浮現，你可能從來沒對自己或團隊表達過這樣的洞見。隨著過程一步步進行，可能會有一兩個主題比其他更閃閃發亮，感覺更大、更重要。光芒耀眼到你會指著說：「這就是我，我就是這樣子的。」或是：「這就是我們，我們團隊就是這樣。」這些主題將是你陳述 WHY 的基礎。

③ 寫下來，去荐存菁

(draft and refine a WHY statement) ✍

  • 掌握了一兩個亮眼的主題，就可以試試看描述你的為什麼。應盡量：

    • 簡單明瞭

    • 可以實行

    • 著重於你對他人未來的影響

    • 用你有共鳴的肯定句來表達

  • 要是能把你的 WHY 濃縮精煉成一句話，你更有可能記住它，依照它去行動。

  • 最後，把你描述的 WHY 轉化成這個句型：

    • 我想 __<貢獻>_，這樣_<影響>__ (TO ____, SO THAT ____.)。

    • 句型的第一個空格，是你為他人生活所做出的貢獻。

    • 第二個空格則表示你的貢獻帶來的影響。

  • 你的貢獻 (contribution) 不是最終的產品或服務，而是包含你所做的任何事 (例如：你所做的決策、你所執行的任務、你所產生的產品等)。

  • 【例句】我想激勵別人去做們感召他們的事，這樣一來所有人就會一起改變這個世界。


  1. 領導者是，有勇氣先走，開闢出道路後，讓其他人跟隨的人。

  2. 個人的 Why discovery 流程

流程

說明

① 尋找你的夥伴 

(find your partner) 

  • 夥伴的角色，是當你在分享故事時，負責做筆記與問問題，幫助你從故事中挖掘中更深層的意義與重要性。你也需對這位夥伴分享資訊與感受時，感到自在。

  • 夥伴可以協助你找出一再出現的主題 (themes) 與想法，這些都是你的 WHY 的基礎。最好的夥伴是天生好奇、善於聆聽、善於詢問更深入的問題。

  • 根據經驗，你的伴侶、最好的親朋好友，都不會是最好的聆聽夥伴。最好的夥伴是首次聆聽你故事的人，並且在當你回顧過去的故事時，願意聆聽與記筆記，並且真心幫你發掘內心 WHY 的人。

② 協助你的夥伴進入狀況

(get your partner up to speed)

③ 挑選時間與地點

(pick a time and a place) 

  • 挑選一個安靜的、隱密的、不易分心 (distraction-free) 的地點，讓彼此能面對面對談。

  • 挖掘 WHY 的過程沒有捷徑，至少準備三個小時。

  • 最好一次且不受打擾地將 WHY discovery 流程走完，不要分次，若分次，你還要回想上次說了什麼。

④ 收集故事

(collect your stories)

  • 收集故事的準則

    • 回想有哪些經驗或人，形塑現在的你。例如：某件事件對你有重大意義，幫助你成為現在的自己或從中學到教訓，讓你受用迄今；又如：某個人因為對你說了什麼或做了什麼，讓你受用迄今，這些都要仔細寫下來。

    • 可以從家庭、求學、工作等各個領域進行回想，無論回憶是好的、壞的，這些都形塑現在的你。

  • 至少收集五個對你有重要影響的故事，故事數量越多，越能找出形塑你的 WHY 的固定模式 (patterns) 與主題 (themes)。

  • 每個故事必須有明確的時間、地點、人物，這樣才能將情感與記憶做連結。透過有情感的連結，才能導出你的 WHY。

⑤ 分享故事

(share your stories)

  • 前置準備工作已經結束，該是坐下來向你的夥伴分享故事的時候。

  • 具體性 (specificity) 是這個流程的重點。所提供的資訊須包含背景說明 (context)，讓聆聽者能突破事情的表面。你的感受是你心中的 WHY，與你的記憶及情緒，產生發自內心的連結。

  • Example 1

一般說法

在小時候時，我非常喜歡體操。

每天花四小時練習，雖然過程很挑戰，但我從中獲得許多。

明確說法

當我還小時，我非常喜歡體操。


練習過程非常長與密集，而且體操教練非常難以取悅，對我非常嚴苛，永遠覺得我不夠好。


在空中翻滾一直不是我的強項，但我努力練習，希望能向教練證明我可以做好。


我記得某次訓練結束後，教練對著全隊，指著我說，就是該像我這樣練習。那時我總算理解，教練並非不喜歡我，而是相信我可以做到。


教練讓我體認到，敬業、紀律、努力與毅力，是非常重要的事情。


  • Example 2

一般說法

我愛工作，也愛旅行，透過旅行，可以讓我遇到有趣與啟發我的人。

明確說法

我愛工作，也愛旅行。


有次到一個地方不大且鄉下的城鎮旅遊，在那遇到一位任職於附近大學的足球教練。他令我感到訝異，並與我分享許多令人驚奇的故事以及他如何用不同的方式執教。


這位教練在球隊中，同時教導球員的人力與領導力發展課程。大部分的教練只在乎輸贏，但是這位教練首重球員的成長。贏球了，提醒球員不要志得意滿；輸球了，把此次比賽當成學習機會。


在此為教練的調教下，產生更好的團隊合作，球員在校成績也表現優異，也擁有更好的人際關係。這是我聽過最令人鼓舞的故事。


⑥ 挑選主題

(identify your themes)

  • 此步驟會從故事中重複發生的字、句、想法與感受來挑選主題 (themes)。

  • 你自己無法客觀的挑選主題，因為你離 patterns 太近。當你忙於描述樹枝、樹葉時，傾聽你述說故事的夥伴，或許已看到整片森林。

  • 當你從故事列出所有的主題，就會根據故事圈選每個主題的發生次數。當主題被圈選 (發生) 的次數越多，表示其是啟發你、定義你與你最在乎的事物。

⑦ 草擬你的 WHY

(draft your why)

  • 當你挑選出主題後，接下來就要開始草擬你的 WHY：我想 __<貢獻>_，這樣_<影響>__ (TO ____, SO THAT ____)。

  • 你的 WHY statement 必須簡單、可執行且聚焦，描述你如何正面地影響他人。

  • 說故事者與聆聽者會分開撰寫 WHY statement，最終再將兩者合併。此階段的 WHY statement 不用追求完美，只要 feels right 即可。

⑧ 精進你的 WHY statement

(refine your why statement)

  • 當你草擬 why statement 後，本階段目的是測試與精進 (test and refine) 你的 why statement。

  • refine why statement 的目標不是要讓其聽起來更好 (sound better)，而是要使其感覺更好 (feel better)。

  • 當你有清楚的 why statement，你會有更清楚的目標，知道如何完成。


  1. 如何成為積極的聆聽者

積極的聆聽者

說明

角色 

  • 聆聽故事，並詢問問題，挖掘故事中更深層的意義。

  • 在聆聽時，需勤作筆記，從重複的故事中，找出主題、想法與字句。

怎麼做

  • ① 不要想要解決問題：不要想要回答，並且幫助你的對象回答他的問題。

  • ② 注意言語之外的暗號：當出現這些細節時特別註記下來，這些都會是更重要的資訊。

  • ③ 要特別問對方的感受：當對方在陳述整個故事時，要特別問他在當下有什麼樣的感受，或者留下了什麼樣的印象。感受的表達，暗示你習得的潛在的與重大的經驗或特定的關係，具體展現成今天的你。你的目標是幫助對方表達在那個時間的感受與情緒。例如：

    • 🚫 每年暑假我都會去外公外婆家，很有趣。 (沒有描述任何感受與情緒)

    • 👌 記得 13 歲的暑假，在外公外婆家度過快樂的生日，正式變成青少年 (teenager)。我覺得自己漸漸變成大人，想去做大人做的事情。我記得那年跟外公一起在後院工作，外公教我怎麼使用除草機 (lawnmower)，我感到被信任去做一件很重要的事情，給了我自信心。(有描述感受與情緒)

詢問接續的問題 (follow-up questions)

  • 這件事是如何讓你有此感受的？

  • 什麼是你最喜歡的經驗？

  • 你或許之前有類似的感受，是什麼樣的故事？有什麼特別的地方？(例如：若對方回答他們「感到驕傲」，可以問他們這次感到驕傲的感覺，跟之前其他次有什麼差異？)

  • 這次的經驗如何影響你？讓你變成怎麼樣的人？

  • 從這次經驗學到什麼教訓，讓你迄今仍謹記在心？

  • 根據你所分享的所有故事中，哪一個故事對你來說是最特別的？

  • 在故事中，有沒有對他們來說影響甚遠的人？這個人是如何讓他們變得不一樣？

留意故事中的貢獻與影響

  • 在聆聽故事時，留意每個故事中的貢獻與影響，這兩個是 WHY statement 的組成元件。我想 __<貢獻>_，這樣_<影響>__ (TO ____, SO THAT ____.)。

  • 每個故事中，給予某人或獲得什麼，是 contribution

  • 對自己或他人造成的改變，就是 impact

  • 【例句】我想在父親面前保護妹妹，這樣才能讓妹妹免於家庭暴力。

  • 你可從多個故事中找出 pattern，協助你理解，有哪些 contributions 與 impacts 形塑了他們的 WHY。

如何問好問題

  • 詢問開放問題 (open-ended questions)：

    • 只有回答 yes or no 的封閉問題 (close-ended question)，你無法得到進一步的資訊。

    • 問問題的目的是要了解 who they are，而不是在確認你所認為的他。

    • 【例子】協助我了解為什麼這件事讓你有這種感覺 (Help me understand how that make you feel)。

  • 問題不要用 WHY 開頭：

    • 當你在幫對方梳理他的故事時，不要用「為什麼」開頭，這樣的問題會讓人有壓迫感，不容易進入事件的情緒去思考，要用「什麼」換句話說。雖然這有點違反直覺，在 why discovery 的過程，start with WHY 的問題會讓人難以回答， start with WHAT 才能誘發人思考。

      • 🚫 你為什麼想要跟我當朋友？

      • 👌 我有什麼值得你跟我當朋友的地方嗎？

  • 允許停頓 / 沉默 (sit in silence)：

    • 當你的對象開始沈默思考時，代表你很有可能遇到重點，允許這段沈默，不要馬上接話，或者轉移到另一個話題。

    • 有時候，停頓是讓對方告訴你更多資訊的絕佳工具。

如何做筆記

  • 將你的筆記頁面一分為二

    • 左邊是事實 (facts)：是故事的事實細節，例如：大學畢業。

    • 右邊是意義 (meaning)：聚焦於故事對他們的感受、情緒、意義等，例如：大學畢業讓他的外公感到驕傲。所有重要的事物都會在右欄。在右邊欄會記錄 contribution (每個故事中，給予某人或獲得什麼) 與 impact (對自己或他人造成的改變)，這兩個是 WHY statement 的組成元素。


  1. 收集故事 (story-gathering) 的方法：記得專注於影響最大 (impactful) 的故事，不需要連其相關的故事都綁在一起講

收集故事的方法

說明

① 高峰與低谷

(peaks and valleys)

  • 劃一條水平線，水平線之上是讓你感到愉悅、有成就感的事，越往上感受與衝擊越強烈；水平線之下是讓你感到挑戰與艱困的事，越往下感受與衝擊越強烈。

  • 當畫出上述的圖以後，挑選位於最高 (peak) 與最低 (valley) 的故事，這是讓你感受最深刻的故事，可更清楚地導出你的 WHY。

② 激發記憶

(The memory prompt)

  • 若你很難憑空想出上述故事，盡可能詳細地回答以下問題，可以幫助你：

    • 有誰是在你人生中，曾助你一臂之力，成就現在的你的人 (ex. 教練、導師、親朋好友等)？寫下在何時、做出什麼榜樣，讓你如此讚賞他們。聽到他們說的話或作為，讓你有何感受？還有誰形塑現在的你？

    • 回想你工作最糟的一天，發生什麼事情？

    • 在求學階段，有沒有發生你最喜愛的事情？

    • 回想你人生中最關鍵的時刻在何時？

    • 有沒有發生什麼事，改變你對世界的看法與你的角色定位？

    • 有無在何時因幫助他人，讓你感到很滿足的經驗？

    • 有無完成什麼事情，讓你感到很驕傲？(記得要記錄所參與的人，例如：誰幫助你？誰鼓舞你？誰在終點線為你歡呼？)


  1. 問題的開頭 WHY vs. WHAT：

WHY ...

WHAT ...

是情緒 (emotional) 的問題，會得到直覺式、表面的答案

可以挖掘到思考更周詳且精確 (thoughtful and exact) 的答案

ex. 為什麼你會跟我做朋友？

(Why are you friends with me?)


ex. 我有什麼值得你跟我當朋友的地方嗎？

(What is it about me that made you choose to be friends with me?)
Posted by Albert Kuo at 8:00 AM
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